Así se vende hoy: menos presión, más conexión

Por: Erick Lasso - @klassasesores

Publicado en 08/10/2025 11:47

PENSAR

Quien entienda que vender es conectar emocionalmente más de lo que es persuadir racionalmente, tendrá la llave que abre puertas más duraderas que cualquier contrato.

En el entorno competitivo actual, lo que distingue a una empresa no es necesariamente su catálogo, sino su capacidad para construir confianza desde la primera mirada, el primer mensaje o el primer gesto. Vender ya no es solo transmitir ventajas, es instalar credibilidad. Cada acto de comunicación, incluso previo al contacto humano, puede inclinar la balanza hacia el “sí”.

Milton Friedman defendió que la misión empresarial era maximizar utilidades, pero esa visión ha sido enriquecida por Edward Freeman, con su enfoque en los stakeholders, que incluye al cliente como actor central y no como simple receptor. Michael Porter aportó la noción de ventaja competitiva sostenible, que hoy exige alinear propósito económico y relacional. En otras palabras, el valor no reside solo en los productos, sino en cómo estos despiertan conexiones emocionales y construyen lealtad. La venta efectiva se convierte así en una arquitectura relacional, no en una transacción efímera.

Las investigaciones de neuroventa, representadas por autores como Renvoise, Morin y Asher, muestran que las decisiones de compra se gestan primero en el terreno emocional y luego se justifican con razones. De ahí que colores, tonos, gestos y pausas signifiquen mucho más que adorno, son vectores que aceleran la conexión cerebral. En ese lenguaje no verbal residen claves invisibles. Una camisa azul bien elegida, un gesto abierto justo en el minuto oportuno, una palabra que sugiere inclusión, esos detalles abren puertas que ni el argumento más brillante podría derribar.

La inteligencia artificial ha reconfigurado el ecosistema comercial. Hoy, podemos anticipar el perfil emocional del cliente antes del contacto. Conocer sus gustos, sus sensibilidades de marca, incluso su manera de reaccionar ante ciertos estímulos. No se trata de máquinas frías, sino de sistemas informados que permiten personalizar el mensaje, lograr un cierre automatizado no debe sentirse automático, sino oportuno. Con esta tecnología, la Programación Neurolingüística, conocida como PNL, se convierte en diálogo informado; el rapport, el mirroring y los microcierres se integran con la analítica, para adaptar el discurso a cada cliente de manera personalizada. De esta manera, antes incluso de que alguien atienda al cliente, ya se ha preparado el terreno emocional.

Un cierre de prueba bien diseñado, por ejemplo: “¿Le parece bien si organizo esta versión para usted?”, permite tantear el terreno sin presionar. Si la respuesta es afirmativa, el cliente ha dado un paso hacia el compromiso. Esa técnica, combinada con segmentaciones emocionales basadas en datos reales, habilita una conversación progresiva: no es “venta ahora o nada”, sino “exploración mutua hasta el acuerdo”.

Después del cierre empieza la verdadera venta, nuestro objetivo principal que es la fidelización. Para no caer en discursos redundantes sobre la importancia del equipo, integraremos aquí una mirada desde la posventa emocional. Un programa de membresía que otorga beneficios exclusivos, servicios adicionales que responden a las necesidades reales del cliente, reconocimiento regular personalizado, reconociendo que esto refuerza que la marca no vende solo un producto, sino un vínculo. El cliente no se siente seguido, se siente anticipado. El seguimiento es constante, no invasivo, debe estar orientado a brindar sugerencias, novedades, acceso a contenido útil, todo en función de su perfil real.

La geolocalización juega un rol práctico en este ecosistema emocional, que es facilitar la entrega o retiro acorde al cliente, optimizar rutas, ofrecer puntos convenientes. Esa logística pensada no es detalle frío, es parte de la experiencia global que reafirma que la empresa escucha y responde. Cada punto de contacto, físico o digital, se convierte en un acto de credibilidad.

En esencia, la negociación moderna se ha convertido en una danza entre datos y emoción, entre previsión tecnológica y tacto humano. No se trata de recurrir a fórmulas gastadas, sino de cultivar coherencia interna. El color, la palabra y el gesto, siempre que sean congruentes con la intención, pueden transformar lo ordinario en extraordinario.

Quien entienda que vender es conectar emocionalmente más de lo que es persuadir racionalmente, tendrá la llave que abre puertas más duraderas que cualquier contrato. Después de todo, no recordamos siempre lo que nos dijeron, pero guardamos intacta la memoria de cómo nos hicieron sentir.